Tahad, et sinu teenuste lehe vaatajast saaks klient?

Sinu firma pakub teenust, kuid su kodulehe teenused leht jätab külastajad külmaks ega too uusi kliente?  Täna annan sulle vähemalt 10 selget nõuannet, kuidas müügikirja abil saada rohkem ostjaid.

Hoiatus: Sellest õpetusest on sulle kasu vaid juhul, kui proovid seda rakendada ja sul on aega ja tahtmist katsetada. Ainult praktiseerides hakkab sinu teenuste lehe sisu raha sisse tooma.

Mis on sinu teenuse lehel enim soovitud tegevus?

Tavaliselt on selle lehe eesmärk see, et klient võtaks kontakti või telliks teenuse. Ta peab kas kirjutama või helistama. Sõltuvalt teenusest võib ta ka täita hoopis teenuste tellimisvormi.

Näiteks: Minu teenuse lehe eesmärk on 6 kuuga (hiljemalt 31.12) teenida 30 000 eurot või saada vähemalt 250 päringut.

Pole vahet kas sa oled suur või väike firma, igal juhul tuleb meil mõõta, kui palju tehakse meie teenuste lehel soovitud tegevust. Teiste sõnadega öeldes, meie eesmärk on pidevalt kasvatada kodulehe teenused lehe Conversion Rate.

Kuidas vajutada meie külastaja peas õigele nupule? Kuidas saada temalt kätte JAH ostuotsus?

Enne kui räägin, kuidas kirjutada oma kodulehe teenused lehe teksti ja mis on SEO copywriting, peaksid paremini mõistma inimese loomust ja seda, mis mõjutab meie ostuotsust.

Siinkohal tuleb mängu neuroturundus ja ma palun, et sa vaataksid läbi järgmise video (pikkus 17.55) või siis vähemalt alates 09.15.  kuni lõpuni.

Kas meie ajus on olemas “OSTA NUPP” millele vajutada? Vaata videot.

Ühe lausega võiks video kokku võtta nii, et meil on uus aju, emotsionaalne aju ja vana aju (reptilian brain) ning just viimase töötamise mõistmine aitab meil kirjutada paremaid müügitekste.

Aga nüüd kõigest lähemalt ja just müügiteksti kirjutamise vaatenurgast.

6 tegurit, millele oma kodulehe teenused lehel tuleks rõhuda

Neuroturunduse ekspert Patrick Renvoisé  on meeskonnaga põhjalikult uurinud meie nn vana aju ehk reptilian brain reageerimist erinevatele ärritajatele või stimuleerijatele.

Mis viib kodulehe külastajad lähemale ostuotsuseni?

1. ENESEKESKUS – kasuta tekstis kliendi kõnetamiseks sõna „SINA“ või selle variatsioone. Kui rõhutad sõna sina või sinu, siis külastaja võtab sinu pakkumist paremini omaks.

2. KONTRASTSUS – näita või esitle kliendi probleemi enne sinu teenuse kasutamist ja pärast teenuse kasutamist.

3. KÄEGA KATSUTAVUS – demonstreeri kodulehe külastajale enda teenusest tulenevat reaalset kasu.

4. ALGUS JA LÕPP – jälgi, et nii sisu alguses kui lõpus oleks kirjas konkurentidest erinev põhjendus, miks ta peaks teie teenust ostma.

5. NÄITA OMA TEENUST – tekst jääb liiga üksluiseks. Me õpime ja mõistame infot paremini, kui seda toetavad asjakohased pildid, video ja disainielemendid.

6. EMOTSIONAALSUS – sinu sihtgrupp unustab kiirelt, kui suur nende probleem tegelikult on. Tuleta neile sisu lõpus veelkord emotsionaalselt meelde, kui suur on nende mure.

Enne veel kui alustad kirjutamist

Sul tuleb teha oma sihtgrupi analüüs. Veelgi parem oleks, kui koostad oma peamiste kliendiprofiilide kohta nn klienditüüpi iseloomustava kaardi.

Hästi koostatud kliendiprofiili kaart ja teadmine instinktiivse aju kuuest mõjutajast  peab aitama sul ette valmistada järgmised punktid.

1. Defineeri kliendi probleem

Selgita välja, mis on sinu kliendi eesmärk, väljakutsed ja hirmud. Näiteks ettevõtte turundusjuht vastutab uute turgude ja uute klientide leidmise eest ja tema töö ülesanne on teha seda läbi interneti.

Tema probleem võib olla see, et ta ei oska luua eesmärgipärast veebilehte ja internetiturunduse strateegiat. Kui firma seda potentsiaali ei kasuta, siis turundusjuht lastakse lihtsalt lahti.

2. Pane kirja: miks peaks klient sinult ostma?

Mille poolest sinu pakkumine teistest erineb? Kuidas sina lahendad kliendi probleemi paremini või mida teed teistmoodi?

Väldi siin levinud viga, kus paljud ütlevad peamiseks argumendiks parimad hinnad, laiem valik või mingi muu demagoogiline argument. Too välja kuni 3 mõjuvat argumenti.

NB! Konkreetsed argumendid võidavad alati üldist hämamist.

3. Demonstreeri, kuidas klient kasu saab

Näita graafikuga või piltlikult, kuidas ja kui palju klient sinu teenusest kasu konkreetselt saab. Näiteks võib tuua reklaamides esitatud fotod inimeste kehakaalust ja välimusest enne ning pärast.

Sa pead kliendile selgelt visualiseerima, mis on olukord enne sinu teenuse kasutamist ja milline on võimalik lõpptulemus.

NB! Kliendi olukord enne ja pärast teenuse kasutamist tuleb veebilehel võimalusel piltlikustada.

4. Toimeta oma sõnum külastaja instinktiivsesse ajju

Sõnumi headus hakkab tööd tegema juba sinu turunduskanalites ja see võiks pisut olla isegi üle dramatiseeritud ning emotsionaalne.

Äärmiselt tähtis on rõhutada müügikirjas teenuse erilisust ja kasusid ning kliendi probleemi kuni 2 korral.

Tee selge ja kliendi kasu rõhutav üleskutse tegevusele ja anna talle teada, et tal on võimalik sellest võimalusest ka ilma jääda (tekita defitsiitsus või ajaline või koguseline piirang), kui ta ei tegutse õigeaegselt.

SEO copywriting ja kliendikeskne müügitekst

Miks ma kasutan sõna SEO copywriting? Aga sellepärast, et sa tahad, et sinu müügitekst tuleks ka otsingumootorites välja. Kui tahad, et sinu kodulehe teenuste leht tooks õigeid inimesi lehele, siis kasuta 1-2 sõna või fraasi oma pealkirjas, teksti sissejuhatuses, sisulehe meta descriptionis ja sisus.

Enne kirjutamist, võta oma ettevalmistused kokku järgmistes punktides:

• koosta nimekiri sinu teenuse headest võimalustest;
• sõnasta võimalused ümber sihtgrupi kasudeks;
• milliseid probleeme sinu teenus aitab sihtgrupil vältida;
• kirjuta välja võimalikud vastuväited, mis külastajal võivad teenuse ostmisel tekkida ja kommunikeeri neid selgelt.

Aga alustame müügiteksti algusest.

1. Pealkiri peab sinu külastajas tekitama kohe huvi

Enam kui 80% inimesi otsustab just pealkirja põhjal, kas ta jätkab lugemist või mitte. Hea pealkiri annab Google otsingutulemustes kõrgema läbi klikkimise protsendi (CTR) ja toob rohkem uusi külastajaid veebilehele.

Sind huvitab kindlasti, et kuidas kirjutada head pealkirja, kuid tegelikult on selleks olemas lihtne valem.

Valemi ülesehitus: Number või tegevusele kutsuv sõna + omadussõna + võtmesõna + lubadus

Näide: „Kuidas kahekordselt suurendada oma veebipõhist käivet 31 päevaga?“

• Number või tegevusele kutsuv sõna – kuidas
• Omadussõna – kahekordselt
• Võtmesõna – veebipõhist käivet
• Lubadus – kahekordselt suurendada oma veebipõhist käivet 31 päevaga

Kui sellest valemist ei ole sulle pealkirjade koostamisel abi, siis vaata seda videot.

Kui videost said teada 5 toimivat pealkirja tüüpi, siis seal ei räägitud sellest, mis teeb ühest pealkirjast hea pealkirja.

Milline on hea pealkiri?

• Hea pealkiri ütleb, mida kasutaja saab.
• Hea pealkiri lähtub kasutaja motivatsioonist.
• Hea pealkiri toob kohe alguses välja sihtgrupi kasu.
• Hea pealkiri on selge, mitte kaval ega kaheti mõistetav.
• Hea pealkiri tuleb lehel jõuliselt esile.

Iga punkti kohta leiad rohkem detailset tõestus MarketingExperiment ligi 30 minutilisest videost How to Write Headlines That Convert.

Kui pikk peaks pealkiri olema?

Hea pealkirja pikkus on 5-8 sõna. Eesmärk on anda sõnum edasi lühidalt ja kliendi kasu rõhutavalt. Pealkirja pikkusest sõltub kui hästi lugeja seda haarab.

NB! Pealkiri võiks sisaldada ka võtmesõnu või olulist fraasi, mida inimesed ka Googeldavad. Mida eespool see sõna asub ja mida spetsiifilisem ja täpsem see sõna või fraas on, seda kvaliteetsemat liiglust Googlest saad.

Vaata, kuidas Ekke Lainsalu Clousingu koolituse pealkiri on üles ehitatud. Just nagu õpikust.

Nagu sa pildi alumises osas näed, kõnetab Ekke Lainsalu pealkirja ja esimese osaga hästi oma sihtgruppi. Ta vajutab otse sihtgrupi valusale kohale.

2. Räägi täpselt kliendi hirmust, probleemist või unistusest

Selles, huvi tekitamise etapis, sa kas lubad kliendile naudingut või tuletad talle meelde ebamugavusi.

See tähendab, et sinu esimene alapealkiri alaku kliendi probleemi kirjeldusega või ilusti maalitud unistuse kirjeldusega. Ole veidi emotsionaalne või dramaatiline.

Pealkirja all selgita lähemalt nende suurimat probleemi, hirmu  või unistust ning ära unusta kasutada seal sõna SINA.

Kuidas kommunikeerib JASON FERRUGGIA oma kliendi probleemi?

http://www.renegadedietbook.com/

Hea näide, kuidas JASON FERRUGGIA kirjeldab oma treening ja dieedi e-raamatu maandumislehel emotsionaalselt kliendi probleemi. Kõnetab sihtgruppi vägagi inimlikult ja usutavalt.

Ülal toodud näites selgitatakse pealkirja all külastajale müüte dieedist ja treeningust. Kuna müütidel on suur jõud, siis lausa tuuakse nendest suurimad esile loeteluna.

Kui probleem on sõnastatud, siis selles etapis oled saanud loodetavasti lugejaga kontakti. Ta saab aru, et siin räägitakse temaga.

Järgmiseks paku kliendi probleemi lahendamiseks välja enda lahendus.

3. Miks sinu lahendus on kliendi probleemile parim?

Kui oled enda pakutavad võimalused ümber defineerinud kliendi kasudeks, siis püüa need tuua 3 kuni 5 punktiga välja.

Esile toodud kasud peavad lugejale hästi lihtsalt meelde jääma. Sinu ülesanne on jõuliselt näidata sinu teenuse mõju kliendi probleemile. Sinu pakutav kasu või lahendus peaks olema konkreetne ja erinema sinu konkurentidest.

Sinu kõige suurem väärtus peab ellimineerima kliendi kõige suurema mure. Ole konkreetne ja väldi igavaid lubadusi nagu suurem, parem, soodsaim jne.

Alltoodud pildil on selgelt toodud välja kliendi kasud loeteluna.

http://landingpagemakeover.com/

Pildil on küll ilus jutt ja lubadused, kuid sinu järgmine ülesanne on oma teenuse headust ka tõestada.

4. Näita suurt pilti

Siin mõtlen ma seda, et külastaja saaks selgelt aru mis kasust jutt käib ja kuidas muutused teda võiks mõjutada.

See võib olla illustratsioon või hüpoteetiline graafik, mis annab külastajale aimu sinu teenuse kasutamisest ning mõjust kliendile. Näita võimalikku lõpptulemust.

Kui vaatad korraks eelmise punkti pilti, siis näed, et külastajale näidatakse algelist maandumislehte vasakul (enne) ja paremal (pärast) juba ilusa disainiga lehte. Nagu näha, püütakse kasutada kontrastsust.

Kuidas sinu teenust või toodet kasutada?

Vaata, kuidas https://www.usertesting.com/ lehel selgitatakse lihtsalt ja visuaalselt, mis võimalused kasutajal avanevad ja kuidas teenust kasutada.

Kasutusel on graafika elemendid, tekst ja ka video vaatamise võimalus teenuse tulemustest. Lõpus on näha ka sotsiaalset tõestust.

5. Tõesta, et sinu teenus on nii hea kui sa räägid

Näita tõestusmaterjale sinu teenuse headusest. See võib olla klientide edulood, kus soovitavalt on esile toodud kliendi rahaline võit, isiklik rahulolu või strateegiline edu.

Vana aju ei võta kergelt vastu uusi ideid ja lahendusi, seega  sinu tõestusmaterjal peab olema väga veenev. Näita käega katsutavaid tõendeid, näita andmeid, statistikat, enne ja pärast võrdluseid, tagasisidet või konkreetseid juhtumeid.

Püüa lisaks tekstilisele tõestusele ka visuaalselt tõestada. Näita lõpptulemust.

Näiteks, meie vanale ajule mõjub eriti hästi kontrastsus. Me saame hästi aru, kas on kuum või külm, must või valge, suur või väike jne.

Vaata, kuidas kiilaspäisuse vastu aitava toote reklaamijad teevad. Mõjub.

Lisa kindlasti oma unikaalse pakkumise või tõestusmaterjalide juurde ka pilt. Põhjus on selles, et külastajad saavad visuaalsest materjalist kiiremini aru, kui teksti toetab ka vastav pilt tootest, teenusest või tõestusest.

Kuidas Unbounce kasutab oma tasuta toote headuses tõestust?

Unbounce müüb maandumislehe tegemiseks oma platvormi, kuid ta tahab õpetada kliente ka ise tegema head maandumislehte. Selleks on ta spetsiaalselt koostanud tasuta maandumislehe kursuse, mis on parim maailmas.

Oma kursuse tutvustuses ta lihtsalt näitab, millised tipptegijad on aidanud tal seda kursust kokku panna. Need, kes on sihtgrupp, teavad neid tegijaid kõiki.

Nende nimede juures pole rohkem midagi vaja tõestada. Mine ja õpi http://do.thelandingpagecourse.com/ tipptegijatelt tasuta.

6. Enneta kliendi peas tekkivaid küsimusi

Vasta vanas ajus tekkivatele kõhklustele ja kahtlustele. Müügiteksti lugejat tuleb tema küsimuste ja kahtluste juures veelkord loogiliselt veenda sinu teenuse headuses.

Sinu ülesanne on tuua välja suurimad küsimused kliendi peas ja nendele tuleb vastata.

Lase teistel lugeda oma müügiteksti ja las nad ütlevad, mis küsimused neil tekkisid.

Tuleme korraks veel tagasi Ekke Lainsalu Closingu saladuste koolituse juurde. Oma müügiteksti lõpu osas ta kommunikeerib ühele peamisele kliendi kahtlusele.

Selline küsimus tekib paljudel ja igasuguse kalli toote või teenuse juures, kuid kui me talle seda ise ütleme ja vastame, siis me vähendame neid kahtlusi.

Loomulikult ei saa me kõiki kahtlusi kõrvaldada, kuid me saame neid vähendada.

7. Sulge oma müügitehing

Korda oma peamist müügiargumenti ja vajuta veelkord emotsionaalne pedaal põhja. Tuleta talle meelde tema ebameeldivat olukorda või tema unistust.

Palu huvilisel kujutada ette olukorda pärast sinu teenuse kasutamist ning las ta võtab sinuga kontakti.

Tee kliendi kasu rõhutav üleskutse  ja ütle, mida ta peab tegema selleks, et tema probleem saaks lahenduse.

Mida külastaja peab tegema?

Tuleme nüüd tagasi sinu teenuse lehe eesmärgi ja soovitud tegevuse juurde. Tavaliselt on sellel lehel enim soovitud tegevuseks kas:

a) kontakti vormi täitmine või

b) juba koos hinnaga vormi täitmine ja teenuse tellimuse esitamine.

Vormide puhul on rusikareegel see, et mida vähem väljasid palud külastajal täita, seda rohkem neid täidetakse. Lõplik tõde selgub muidugi ainult siis, kui oled seda oma sihtgrupi peal testinud.

Soovitud tegevus peab tulema muust disainist esile ja seda peab olema hästi näha.

Kas ja kus ma peaksin näitama hinda?

Mõned arvavad, et kui nad näitavad hinda, siis konkurendid näevad ja pakuvad odavamalt. Teised jälle arvavad, et kui hind on väljas, siis see peletab lugejad eemale.

Kui siin on kuskil mingi tõde, siis suurem osa sellest ei vasta tõele.

• Mõtle, kas sina tahaksid toote või teenuse hinda näha? Enamus inimesi siiski soovivad hindasid näha.
• Kui sina ei pane hindasid välja ja ütled, et võta ühendust ning konkurendil on hind väljas, siis klient läheb tema juurde.
• Kui sa ei saa öelda täpset hinda, siis anna teada ligikaudne hind või ütle, mida hind sisaldab ja millest hind algab.

Pane oma hind alati nähtavale kohale ja kui sinu teenus on kallis, siis enne hinna näitamist pead põhjendama, mis väärtust klient saab.

Kui pikk peaks minu teenuse lehe müügitekst olema?

Arvesta sellega, et 79% külastajatest ei loe sinu teksti ja loeb vaid ca 16%. Need, kes loevad, on ka sinu võimalikud tulevased kliendid.

Samas, teksti pikkuse juures kehtib ka rusikareegel, et mida kallim on teenus või toode, seda rohkem tekib kliendil küsimusi ja seda rohkem soovib ta informatsiooni saada.

Siinkohal võib meelde tuletada Steve Krug’i ütlust:

“Remove 50% of your copy, then delete half of what’s left.”

Ühesõnaga tuleb meil sõnu hoolikalt valida ja lugeda. Kui palju ja mis täpselt meie sihtgrupile mõjub, seda tuleb jälle eraldi testida.

Testi, testi ja veelkord testi

Tegelikult on loodud müügitekst vaid hüpotees ja seda, kuidas see sinu lehe külastajatele tegelikult mõjub, tuleks testida.

Ehk teisiti öeldes, sinu kodulehe teenused lehele tuleb teha A / B testimist, mis annab sulle teada, mis toob teksti juures paremaid tulemusi.

Mida oma teenuste lehel siis testida?

Testimisel tuleks hüpotees püstitada lähtuvalt veebistatistika andmetest, kuid sageli on testobjektideks järgmised punktid:

• testi väärtuspakkumise sisu;
• testi pealkirja;
• testi pilti;
• testi vormi (väljade arv ja järjestus, pealkirja koos alapealkirjaga);
• testi kasude loetelu;
• testi üleskutset tegevusele ja call-to-action nuppu;
• testi sotsiaalse tõestuse mõju.

Sellest, mida peaks oma lehel testima on paljudel oma arvamus, kuid siiski aluseks tuleb võtta veebistatistika ja ka enda kodulehe kasutaja uuringud.

Kokkuvõteks

Sinu kodulehe teenuste leht peaks sisaldama järgmiseid infoplokke:

1. Võida tähelepanu – vajuta kohta, mis teeb kliendile valu või millest ta unistab.
2. Selgita, kuidas sinu teenus lahendab kliendi probleemi.
3. Näita suurt pilti, mis annab kliendile aimu pakutavast väärtusest. Too kasud välja.
4. Tõesta pakutava teenuse väärtust.
5. Enneta kliendi kahtlusi ja küsimusi.
6. Sulge tehing ja korda kliendile emotsionaalselt tekkivat kasu.

Kogu selle jutu lõpuks pea aga seda meeles, et hea müügitekst ei ole ainult oma toote või teenuse müümine müügipsühholoogia nippidega. Sinu tekst peab pakkuma kogu informatsiooni tootest või teenusest, tooma välja kliendi kasud ja tegema seda kliendile arusaadavas keeles.

Edu oma müügitekstide koostamisel!