Turundus on kõikjal meie ümber. Turundus ei ole aga peale surumine, turundus on küsimus: Kuidas ma saan sind aidata? Ja ennem pead iseendalt küsima: keda saan ma aidata? Kuna sihtrühm, kellele soovid turundada, ei ole kõik maailma inimesed.

Turundusguru Seth Godin: sinu sihtgrupp ei osta tooteid või teenuseid. Nad ostavad suhteid, lugusid ja maagiat.

Iga inimene on turundaja, seega on sinu võimalus ja kohustus turundada seda, mille üle oled uhke. Kui oled ettevõtja, kas oled oma toote või teenuse üle uhke?

Turundus tähendab muutust, me soovime, et asjad oleks paremad, et tulemus oleks parem, aga ka teenindus oleks parem.

Inimesed ei taha seda, mida sa teed. Aga mida nad siis tahavad?

Harvardi turundusprofessor Theodore Levitt ütles:

”Inimesed ei taha osta veerandtollist puuri. Nad tahavad veerandtollist auku”.

Tegelikult läheb siit mõttearendus edasi, keegi ei taha auku, vaid nad tahavad hoopis riiulit või maali, mille saab pärast augu puurimist seinale kinnitada.

Nad tahavad, et tuba oleks korras (asjad riiulis) ja ilus (maal seinal).

Seega inimesed ei taha osta veerandtollist puuri. Nad tahavad luua korda, puhtust, ilu, ise midagi teha ja saada selle eest tunnustust.

Nad tahavad seda, mida sinu töö nende heaks teeb.

Nad tahavad tunnet, mida see neis tekitab.

Näiteks ka meie ei müü kodulehe tegemise tehnilist oskust, vaid:

• me anname võimaluse väikeettevõtjal hoida kokku kulusid – ta ei jõua reeglina osta teenust sisse;

• me pakume talle vabadust – ta ei sõltu enam teenusepakkujast;

• me pakume talle kõrgemat enesehinnangut – ta tunneb uhkust, et suudab ise oma kodulehte hallata ja ise luua.

Mida sihtgrupp teenust või toodet ostes tegelikult soovib?

Siin on nimekiri, mida inimesed oma unistusi ja hirme väljendades kasutavad.

Seiklus, kiindumus, uute asjade vältimine, loovus, nauding, väljendusvabadus, liikumisvabadus, sõprus, hea välimus, tervis, uute asjade õppimine, luksus, nostalgia, kuulekus, osalemine, meelerahu, kuuluvus, kogukond, kontroll, kehaline aktiivsus, võim, kindlustunne, usaldusväärsus, sõltumatus, austus, romantika, ohutus, julgeolek, tugevus, kaastunne.

Selline põhiunistuste ja -soovide kogum tähendab, et samamoodi nagu kunstnikud ei vaja ka turundajad palju värve oma meistriteose loomiseks.

Mida sa püüad muuta?

Muutus võib olla ka see, et sa puhkad kvaliteetsemalt ja regulaarselt

Mis on see valdkond, oskus, harjumus, tunne, kogemus, teadmine, mida soovid oma sihtgrupis muuta?

Nt TOP Tervis püüab muuta inimeste harjumusi. Nad soovivad, et inimesed teeksid oma päevas pause – mediteeriksid ja võimleksid.

Milliseid lubadusi sa annad?

Näiteks, turvasüsteeme pakkuv ettevõte lubab, et meie koduvalvesüsteem tagab turvalisuse sulle ja sinu lähedastele. Või näiteks me pakume ka koolitusjärgset abi, sest reeglina tekivad küsimused just peale koolitust jne.

Üks raamatupidamise firma lubab firma omanikele rahulikku und – kui rahaasjadega ja raamatupidamisega on kõik hästi, siis saab ettevõtte omanik rahulikult magada.

Keda sa muuta püüad?

Kui tead, millist muutust sa tahad ellu viia, siis saad ka aru, et sul pole võimalik muuta kõiki maailma inimesi. Kõik inimesed on liiga mitmekesised, liiga ükskõiksed sinu pakutava osas. Seega pead sa muutma kedagi või siis kellestki koosnevat rühma.

Kas neil on ühised tõekspidamised? Või asukoht? Või lahendamist vajav probleem?

Mis neid kõigist teistest eristab ja üksteisega sarnaseks teeb?

Missugune on nende maailmapilt? Kas nad hindavad luksust ja rahulikku kaalumist või odavaid hindu ja kiiret otsustamist?

Kas su klient on Siim Soodusostja, kes maadleb rahamuredega? Või on ta Kalle Kiirustaja, kes ei seisa järjekorras, ei loe juhendit läbi ja teeb ostu läbi mõtlemata? Või on Edvin Ettevaatlik, kes ei lähe uuendustega kaasa ja on nö vana kooli mees.

Ära püüa massi – mass tähendab, et sa ei solvaks kedagi ja meeldiksid kõigile, see toob kaasa kompromisse ja üldistusi ja nii võid muutuda Mina-ka toote pakkujaks.

Kuidas alustada sihtgrupi valikuga?

Sihtgrupi valikul püüa olla võimalikult täpne.

Alusta väikseimast elujõulisest turust. Vali inimesed, keda tahad teenida. Vali inimesed, kes tahavad seda, mida sa pakud.

Vali inimesed, kes on valmis avatult sinu sõnumit kuulama. Valluta hoolimise, tähelepanu ja keskendumisega selle rühma soovid, unistused, ihad ja vajadused.

Vii muutus ellu!

Kiire lähenemine turule ja järjepidev keskendumine neile, keda oma kliendiks soovime, tähendab, et me saame suurema tõenäosusega kasulikud olla. Eesmärk on tekitada haakumine – sinu tegevus ja kliendi tahtmine peavad kokku sobituma.

Kirjuta välja oma turunduslubadus:

Minu toode on inimestele, kes usuvad …

Ma keskendun inimestele, kes tahavad …

Ma luban, et osalemine selles, mida ma teen, aitab sul saada …

Turuosa leidmine

Kuidas me valime maailmas, kus on liiga vähe aega, liiga vähe ruumi ja liiga palju valikuid?

Joonista lihtne XY-teljestik. Sellesse teljestikku saad kanda kõik võimalikud valikud.

Vali kummalegi teljele midagi, mida inimesed peavad sinu toote või teenuse puhul oluliseks. See võib olla nt mugavus, hind, tervislikkus, populaarsus, kiirus, turvalisus, tõhusus, oskuste tase jne.

Kui me mõtleme enda koolitustele, siis meil on sihtrühm, kes tahab kiiresti saada toimivaid nippe ja turundusvõtteid, neil pole aega ja nad tahavad tulemust saada ruttu.

Sel juhul on meie XY-telg selline. Saame analüüsida oma koolitusi ja lisada teemade hulka neid nippe, mis kiiresti tulemusi toovad.

Mida sinu sihtgrupp tahab, mida oluliseks peab?

Näiteks ühepäevastel koolitustel nagu Kodulehe optimeerimine või Google Adsis reklaami tegemine on just sellised, kus anname nippe ja nõu, mis toovad kõige kiiremini tulemusi või aitavad raha säästa.

Aga tegelikult on meil olemas ka see sihtrühm, kes soovib põhjalikke teadmisi ja soovib olla sõltumatu teenusepakkujatest. Neile on nt meie 15-päevane ja 2-aastase abiga kogupakett.

Äärmuste paigutamine XY-teljestikku teeb selgeks, et valik oleneb sellest, mida klient sisimas ja tegelikult vajab. Vaata, kuidas pilt muutub, kui panna telgedele mugavus, kulud, keskkonnamõju jne.

Võtame viimaseks näiteks kartulikrõpsud – hind, toote päritolu, maitsestamine, paksus jne. Samas arvesta sellega, missuguseid emotsioone need omadused võivad tekitada.

Mõni tootja turundab kartulikrõpse kui tervislikud mahetooted, teine kui traditsiooniline ja naudingut pakkuv ja kolmas kui odav ja populaarne.

Lõpetuseks

Otsi turul oma valdkonnas tühimik ja täida see lubaduste ja omadustega. Leia kaks telge, mida teised pole märganud. Sa võid ka sama toote puhul kommunikeerida 2 erinevale sihtgrupile just neil olulisi nüansse, mida nemad ootavad, kuigi toode on sama.

Julgustan sind katsetama sihtgrupi ja sõnumitega, kuid sa ei tohi unustada, et su toode või teenus saab alati olla parem, kui ta täna on.

Mis on turundus? See on muutus, mida sinu sihtgrupp otsib, kuid sa pead selleks neid hästi tundma ja sinu toode või teenus peab nende tegelikke probleeme ja vajadusi väga hästi lahendama.

Siinses postituses on paljud mõtted pärit Seth Godin (https://seths.blog/) sulest.

Soovin sulle edukat turundamist!