Mida peaks sisaldama hea müügikiri ehk copywriting ettevõtte veebilehel?
Sul võib olla väga huvitav ja kasulik veebileht, kuid kui veebikülastajad ei helista või ei tee hinnapäringuid, siis pole ainuüksi heast sisust sulle kasu.

Mida peab müügikiri sisaldama?

Müügikiri võib olla pikk või lühike sõltuvalt sinu tootest/teenusest ning seda võib esitada ühe põhjaliku sisulehena. Samuti võid hea müügikirja komponente kasutada veebilehel täiesti eraldiseisvalt, kuid need peavad sellisel juhul olema nähtaval kohal.

Järgnevalt annangi sulle mõned nõuanded müügikirja või siis müügiteksti kirjutamise osas, mida võid kasutada ja katsetada oma veebilehel toodete ja teenuste müümisel. Oluline on, et sa vähemalt prooviksid.

13 nõuannet: Millisest sisust koosneb hea copywriting?

1. Kliendi probleemi kirjeldus

Kõik parimad copywriterid alustavad igat müügikirja või siis müügiteksti kliendi probleemi kirjeldusega. Kohe alguses (sissejuhatuses) ja isegi juba pealkirjas püütakse võimalikult täpselt kirjeldada tema tunnet või mure, mis teda vaevab. Seda võib ka nimetada tähelepanu äratamiseks.

See on müügikirjas osa, kus püütakse kliendiga samastuda eesmärgiga, et lugeja tunneks, et temal ongi just see sama probleem. Kui lugeja tunneb, et tema probleemi mõistetakse, siis on esimene barjäär ületatud ja ta loeb sinu müügikirja edasi juba palju põhjalikumalt. Hea müügikirja näidis nii pildis kui sõnas ja ülesehituses on Ekke Lainsalu veebilehel.

2. Mis teeb sinu pakkumise eriliseks?

Jätka müügiteksti veelgi suurema huvi tekitamisega ja anna teada, mille poolest sinu pakkumine teistest erineb. Kuidas sina lahendad kliendi probleemi paremini või mida teed teistmoodi? Müügikiri sisaldagu sinu lühidat arutelu, miks keegi pole suutnud nii head lahendust kliendi probleemile pakkuda ning tee seda ainult viimase kasu rõhutades.

3. Tekita ihaldus sinu toote või teenuse vastu

Anname müügitekstile veelgi atraktiivsust juurde ning eesmärgiks on panna nii öelda kliendi suu vett jooksma. Peame suutma tekitada ihaldust meie toote või teenuse järgi. Siinjuures tuleks rõhuda emotsioonidele, sest nii imelik kui see ka poleks, ostame me sageli just rohkem emotsioonide ajel kui ratsionaalsetel kaalutlustel. Emotsioonidega jääd sa oma klientidele ka paremini meelde.

Sinu ülesanne on maalida õnnelik pilt või olukord peale sinu toote või teenuse kasutamist, kuid rõhutan, et bluffida pole mõtet. Kirjelda ilmekalt, mis on peale toote/teenuse tarbimist võimalik. Kliendid pole rumalad ja nad mõistavad kohe kui tegu on vale või haibiga.

4. Mida sisaldab sinu pakkumine?

Müügikiri on alles nüüd jõudnud sinnamaani, kus tuleb selgelt välja tuua, mida konkreetselt su pakkumine sisaldab ning alles nüüd on aeg esitada olulisemad toote või teenuse omadused ja parameetrid.

Räägi siiski rohkem sellest, kuidas iga sinu toote või teenuse omadus/parameeter rahuldab kliendi vajadusi. Kuivad numbrid, ühikud ja lakooniline tekst ei kutsu kedagi ostma.

Kirjelda piisavalt pikalt ja põhjalikult, kuidas väljendub kliendi kasu. Räägi pigem vähem toote tehnilistest omadustest, kuid jäta huvilisele võimalus tutvuda kõigi toote tehniliste parameetritega.

5. Enneta tekkida võivaid küsimusi

Müügikirja lugejal tekivad alati küsimused (Aga mis siis kui…?, Miks nii kallis? Jne, jne) mida tuleks oma müügitekstis ennetada. Püüa ennetada ja vältida lugejas tekkivaid küsimusi ja kõhklusi. Pigem anna rohkem informatsiooni kui vähem, sest tõeline huviline soovib rohkem infot. Ühesõnaga kirjuta ise ja lase teistel üles kirjutada võimalikud küsimused, mis võivad tekkida ning vasta nendele oma müügikirjas.

6. Paku garantiid ja astu võimalusel üle piiri

Inimesed vajavad kindlustunnet ja nad tahavad kvaliteetset kaupa, seega paku võimalusel pikemat garantiid kui konkurendid. Mida pikem, seda parem, sest praktika näitab, et tegelikult üliväike protsent hakkab nurisema või tagastab toote. Aga see tõenäosus on väga väike. Räägi kindlasti toote tagastuspoliitikast või teenuse tingimustest ja lämmata eos kõik kahtlused ja kaheti mõistmised.

Selle punkti märksõnadeks olid siis:
• mida pikem garantii, seda parem;
• esita selged mängureeglid;
• toote tagastuspoliitika;
• astu samm üle piiri.

7. Tõesta. Arvamused, tehtud tööd ja tagaside

Kasuta kindlasti oma müügikirjas või siis veebilehel nähtaval kohal ja julgelt teiste arvamusi sinu tootest või teenusest. Too parimad esile, sest uuringutega on tõestatud, et inimesed usuvad sind kui müügimeest palju vähem, vastupidiselt sõprade, tuttavate ja isegi võhivõõraste arvamusele. Arvamused võiksid olla ka võimalusel tuntud inimestelt. Kõige efektiivsemalt mõjuvad videosoovitused.

Näita, mida olete korda saatnud ja millised on teie parimad tööd ning kes on teie klientideks.

8. Paku boonust või anna midagi kauba peale (lisaväärtus)

Anna võimalusel ostuga kaasa lisaboonuseid ehk paku veel mingit lisaväärtust. Ostjatele meeldib saada kauba peale midagi head või kasulikku, olgu see siis milline ostuga seotud hüve tahes. Siinjuures on teatud juhtudel tark anda kliendile teada, mis on selle tasuta toote või teenuse tegelik väärtus. See teeb meele rõõmsamaks. Inimene peab tundma, et tema võidab igal juhul. Võimalusel tee ristmüüki.

9. Väldi valikuhalvatuse tekkimist

See müügipsühholoogia reegel kehtib igal pool kaasaarvatud sinu veebilehel. Püüa vältida huvilises valiku halvatuse tekkimist. Kui inimesele anda korraga paljude seast valida, siis ta ei suuda fokuseerida ennast mitte ühelegi ning tal on lihtsam teha otsus mitte ostmise kohta.

Ideaalis võiks olla võrdluses maksimaalselt 3-5 toodet ning need peaks alati olema hästi kategoriseeritud. Muidugi sõltub tootest või teenusest kui palju valikuid anda korraga huvilisele ette. Üldiselt saab inimene 2-3 valikuga ise hästi hakkama.

Võrdluste loomisel võite sobilikel juhtudel kasutada kontrastsuse printsiipi.
Oletame, et tootest on mitu varianti, siis ühele paned midagi juurde ja teine on tavaline ning kolmas on lihtsalt hullu hinnaga, kuid pakud siiski midagi, mida eelmistes ei ole. Kui keegi võtab selle kalli, siis on sul väga hea päev.

NB! Hea mõte on enne müügitekstile või müügikirjale suunamist lasta kliendil endal teha juba alguses kõige õigem kategooria/teema valik ning siis suunata just temale mõeldud müügikirja juurde.

10. Ütle selgelt, mida peab külastaja tegema

Juhi oma potentsiaalse kliendi tegevust. See tähendab, anna talle väga selgelt ja üheselt teada, mida ta ostu sooritamiseks tegema peab ja kuidas seda vaja teha on. Kuidas toimub maksmine, kuhu on vaja järgmiseks klikkida või miks peaks ta oma andmeid sulle jätma.

Kasuta võimalusel defitsiitsuse printsiipi. Kui võimalik, siis ärgita külastajat tegutsema kohe. Kõige parem on see kui külastaja saab aru, et ta võib sellest ka ilma jääda, kui ei tegutse piisavalt kiiresti. Tee seda eetiliselt ja ära valeta.

11. Kasuta kvaliteetset videot ja pilte

Kõrgem tase on teha pakkumisest lühike või pikem video. Lühemas võib esitada kokkuvõtva pakkumise ning pikemas võid põhimõtteliselt esitada kogu oma müügikirja sisu. Video ei pea olema proffide tehtud. Inimestele meeldivad lihtsad ja isikupärased videod, see sõltub muidugi tootest või teenusest.

Toote või teenuse pildid peavad olema kvaliteetsed, sest nii jätad professionaalsema mulje.
Lisa oma müügikirjale video või väga hea kvaliteediga ülevaatlikud fotod.

12. Pakenda oma toode või teenus

Soovitav on oma toode või teenus panna veebilehel pakendisse, sest inimesed peavad seda siis palju rohkem reaalseks ja käega katsutavaks. Pakendi väline mõju ostu otsuse tegemisel on sageli kirjeldamatult suur. Pakend peab olema kvaliteetne ja andma teada, mis on selle sees.

13. Vormista müügikiri korrektselt. Testi pealkirja

Sinu müügikirjal peab olema huvitav või intrigeeriv pealkiri, samuti alapealkirjad. Pealkiri on võtmetähtsusega ja võib mõjutada tulemusi kuni 80%. Alapealkirjade all võiks olla 4-5 realised tekstilõigud, sest inimesed ei loe esimese hooga kohe kogu teksti, vaid nii öelda skaneerivad seda. Seepärast ongi hea kui sinu müügikiri on hästi liigendatud ja struktureeritud. Ole konkreetne.

Tee vähemalt kaks müügikirja ja lase neid ka teistel lugeda. Soovitavalt sihtgruppi kuulavatel inimestel. Saad häid ideid parandusteks ja kirjavead tulevad samuti hästi välja. Teksti font ja suurus peavad olema sellised, et oleks mugav ja lihtne teksti haarata.

Alapealkirjad peaksid võtma kokku lõikude sisu ning ainuüksi alapealkirju lugedes peaksin saama hea ülevaate pakutavast.

Copywriting tahab harjutamist ja testimist

Copywriting ehk müügikirja koostamine on loominguline töö ning kodutööna tuleb tundma õppida konkreetse sihtgrupi omadusi ja probleeme. Alati tuleks värskelt valminud müügikiri jätta paariks päevaks laagerduma, et hiljem värske pilguga mõttetu sodi välja rookida.

Kui oled võitja müügiteksti välja valinud, siis võid selle veebis üles panna, kuid kohe on soovitav alustada selle testimisega alates pealkirjast kuni lõpetades tegevusele suunavate nuppudega.

Samas, kui sul puudub aeg müügiteksti kirjutamiseks/koostamiseks, siis võid seda teenust ka sisse osta, mis tähendab, et Copywriter peab sinuga kogu eeltoodud artikli sisupunktide osas tegema korraliku kodutöö.
Kui aga soovid juurde lugeda, siis Copywriting 101 blogis on väärt õpetusi ja nippe, mida tasub kindlasti katsetada.

Boonusinfo müügikirja koostamiseks:

Peale sinu müügikirja läbilugemist peab klient tahtma seda toodet või teenust rohkem kui seda raha, mida tuleb selle eest välja käia. See on justkui müügi sulgemine.

Sellist pikka müügikirja ei saa võib-olla kasutada iga ettevõtte puhul, küll aga kindlasti saab kasutada siin leiduvaid komponente sinu kodulehel eraldiseisvalt, mis kokkuvõtteks peab andma sama tulemuse.

Vaata seda videot ja saad lisaks teada, mis paneb inimesi tegutsema ja kuidas mitte kõlada nagu vana auto müügimees. Luban, et siit leiad mitmeid väärt nippe.

Müügikirjas on need olulised punktid kompaktselt koos ning kõik on korraga silmade ees. Arvesta sellega, et nende nõuannete kasutamine annab vaid siis tulemusi kui sa neid rakendad.

Kõige paremad tulemused saad alles siis, kui oled teinud katsetusi pealkirjadega ja erinevate müügikirjade variantidega. Kasuks tuleb kindlasti tutvumine teiste müügikirjadega.

PS!
Oma müügikirja või teksti lõppu on kasulik panna nö postskriptum, kus annad veel mingi hea lisapõhjuse või garantii ostu sooritamiseks. Põhjus on selles, et paljud kerivad kiirelt lehe lõppu ja vaatavad, mis sealt leida võib, kuid samuti võib see anda viimase tõuke ostu sooritamiseks.

Arvestama peaksid ka sellega, et sinu müügiteksti pikkus sõltub sellest, kellele on see mõeldud ja mis eesmärgil. Kui sa kogud lihtsalt andmeid, siis ei pea see olema pikk. Kui aga tahad, et sinult ostetaks, siis mida rohkem infot seda parem. Mida kallim hind, seda rohkem inimesed infot vajavad.

PPS! Ära unusta oma müügiteksti optimeerimast ka otsingumootoritele! Vaata lühikest slideshowd teemal CopyWriting ehk müügikiri sinu kodulehel.

Kui tekkis mõtteid või küsimusi, siis lase julgelt tulla.
Head müügiteksti koostamist!