Facebooki reklaamikampaania protsess

Kuidas Facebooki reklaamidega kasvatada tõhusalt sihtgruppi, kontakte ja müüki?

Milline on ideaalne Facebooki reklaamikampaania protsess, mis tegelikult ka töötaks? Või missugune peaks olema üks Facebooki kampaania või Facebooki reklaam, mis annaks ka pikaajalisi tulemusi?

Peamine probleem, mille vastu  sotsiaalmeedia spetsialist põrkab

Väga sageli näeb tüüpiline Facebooki reklaamikampaania protsess välja selline:

• sihi huvide ja sarnaste sihtgrupi huvide järgi;
• kogu kontaktandmeid või tee otsest müüki.

Miks selline Facebooki reklaami protsess pole jätkusuutlik? Peamine põhjus on selles, et pea iga sotsiaalmeedia turundaja teeb reklaami Facebookis võhivõõrastele.

Hakatakse küsima kontaktandmeid või tehakse otsest müüki inimestele, kes ei tea sinust mitte kui midagi. See probleem on teravam, kui tegu on kitsa sihtgrupiga.

Tõsi, see võib mõni aeg toimida, kuid Facebooki reklaami hind ühe kontakti või müügi saamiseks hakkab sageli vaikselt kalliks minema või tasahilju tõusma.

Kui aga tahad saada ühtlasemaid ja kuluefektiivsemaid tulemusi, siis läheb sul tarvis paremat ja pikaajalisemat plaani.

Lahendus on …

Natuke keerulisem, kuid tulemuslikum reklaam Facebookis sisaldab endas korraga 3 eesmärki.

1. Kasvata sihtgruppi

Enamus Facebookis turundajaid on arusaamisel, et sihtgrupi kasvatamine on Like-de kogumine või e-maililisti kasvatamine. Siinkohal ei tule juttu mitte kummastki.

Kui sul ei ole veel suurt sihtgruppi või jälgijaskonda, siis peaksid hakkama Facebookis jõulisemalt ja efektiivsemalt oma sihtgruppi kasvatama.

Sihtgrupi kasvatamine Facebookis tähendab seda, et Facebooki reklaami sihtimine algab esmalt tõeliselt kasulike ja praktiliste postituste või videode promomisest.

Postituste reklaamimine: reklaamid Facebookis väärt postitust ja tood selle abil veebilehele liiklust ehk kasvatad Website Custom Audience-i.

Videode reklaamimine: reklaamid või postitad asjalikke videosid ning lood video vaatajatest spetsiaalse sihtgrupisegmendi Facebook Custom Audience abil.

2. Kogu kliendi kontakte

Paljude turundajate jaoks algab Facebooki reklaamikampaania tegemine just sellest etapist ja seda reklaami tehakse inimestele, kes ei tunne neid. See on tegelikult üks viga, mida me peaksime vältima.

Kordan veelkord, see reklaamikampaania protsess on ideaalne siis, kui sul on väga spetsiifiline toode või teenus või kitsas sihtgrupp.

Sihi nüüd seda sihtgruppi, mille sa lõid esimeses etapis. Tee tasuta veelgi parem pakkumine ainult neile, kes on sinult varasemalt (esimeses etapis) saanud väärtust ja see oleks nagu vahetuskaup. Täpsemalt, nad peavad andma vastutasuks vaid oma e-maili aadressi.

Sinu tasuta väärtuspakkumine võib olla e-raamat, neid huvitav raport, webinar, videokursus või mingi kupong. Ise otsusta, mis see konkreetselt on. Tähtis on seejuures, et see oleks sinu sihtgrupile tõeliselt väärtuslik, midagi mida ära andes hakkab sul endal süda verd tilkuma ;).

Neid kontakte hakka koguma nii:

• spetsiaalselt loodud maandumislehega (kuhu suunad liiklust) ja
• Facebook Lead Ads-ga ehk Facebooki andmete kogumise vormiga

3. Tee müüki

Veelkord tuleb ära märkida, et paljude turundajate jaoks on suur küsimus, kuidas Facebookis saada kliente ning paraku nende reklaamikampaania algab ja lõpeb just selles etapis.

Tegelikult saadab sind kahtlemata palju suurem edu, kui oled läbinud 1. etapi ja sihid nüüd oma müügipakkumisi neile, kes on ka 2. etapi edukalt läbinud.

Nüüd läheme detailide juurde …

Kasvata sihtgruppi

Jon Loomer soovitab sihtgrupi kasvatamiseks korraga jooksutada kahte Facebooki reklaamikampaaniat koos kahe erineva eesmärgiga.

Nende kahe eesmärgi tarvis sihi neid inimesi, keda sa oleksid nii või teisiti sihtinud ka ilma seda protsessi kirjeldust lugemata. Sa võid sihtida nii huvide järgi kui ka nn Lookalike Audience baasil.

See on tegelikult nn müügilehtri ülemine osa, kust tuleb sisse suunata võimalikult palju sinu tootest või teenusest huvitatuid.

Sihtgrupi kasvatamisel on peamine võti see, et selles etapis sa ei kulutaks oma raha võõrastele müümisele või nendelt kontaktandmete küsimisele. Sul tuleb võita nende tähelepanu.

Need segmendid nagu  Lookalike Audiences ja interests ei ole täpsed ehk need inimesed ei pruugi olla veel valmis tegema sinu poolt palutud tegevust.

See etapp aitab sul eraldada potentsiaalsed kliendid neist, kes ei ole veel valmis. Samas sa ei suru neile midagi peale, vaid pigem lood usaldust läbi väärtusliku sisu.

Enne kui läheme praktiliselt edasi, lisa kodulehele Facebook PIXEL kood

Selleks, et sinu kõik vajalikud sihtgrupi segmendid saaks loodud ja et neile saaks näidata erinevaid reklaame või teha remarketingi, peab sinu veebilehele olema lisatud nn Facebook Pixel kood.

1. Hakka kasvatama veebilehe segmenti ehk Website Custom Audience

Selle reklaamikampaania eesmärk peaks olema liikluse saamine veebilehele ehk Clicks to Website. Hea oleks kui selle kampaania käigus reklaamiksid oma kõige edukamat blogipostitust.

Siin on tähtis, et sa aitaksid lahendada oma sihtgrupi mingit konkreetset probleemi ja et ei oleks mingit märki müügi tegemisest.

Need, keda sinu postituses pakutud lahendus huvitas, võiksid olla sinu võimalikud kliendid.

See reklaam võib olla Facebookis esitatud ka karuselli  stiilis, kus sa reklaamid mitut postitust korraga. Oluline on vaid see, et see on sinu lugejale tõeliselt väärtust pakkuv.

Koosta järgnevad veebilehe segmendid ehk Website Custom Audiences:

• Visited Your Website – 30 Days ehk külastanud sinu veebilehte – viimase 30 päeva jooksul
• Viewed [Populaarne blogipostitus] – 180 Days ehk vaadanud blogipostitust viimase 180 päeva jooksul

Et oleks rohkem argumente, mida hiljem endale tõestada, võid sa sihtida nii huvide (interests) kui ka sarnaste huvide (Lookalike Audience) põhjal korraga. Ehk koosta korraga 2 erinevat reklaamigruppi (ad sets)

• Ad Set #1: Lookalike Audiences ehk sarnaste huvidega sihtgrupp
• Ad Set #2: Interests ehk valitud huvidega sihtgrupp

Ära mine huvide valikul liialt hoogu, vaid vali välja need, mis võiks kõige täpsemini sinu teemaga kokku minna. Piisab võib-olla isegi 2 kuni 3 huvist.

Kui sa reklaamid konkreetset blogipostitust, siis veendu, et sa ei näitaks reklaami neile, kes seda on juba lugenud. Selleks kasuta ülal näites loodud teist WCA (veebilehe segmenti) – Viewed [Populaarne blogipostitus] 180 päeva.

Samuti ei ole mõistlik reklaamiraha kulutada enam nende peale, kes on sulle oma kontaktid andnud või sult midagi ostnud. Seega nemad tuleks samuti reklaamides välistada. Seda saad teha reklaami luues nii:

Mis puudutab nüüd eelarvet ja makseseadistusi, siis ka mina eelistan päevaeelarvet eluaegsele ehk Lifetime eelarvele.

Omaette katsetamise küsimus on kas maksta hinda 1000 näitamise peale ehk impressionite pealt või klikkide pealt. Pead ise seda proovima.

Näiteks klikkide puhul võid saada väga head hinda, kui see sisu levib hästi ehk läheb inimestele korda. Mida rohkem reklaamiga seoses tehakse tegevusi, seda soodsamat kliki hinda võid saada.

Samuti meeldib mulle määrata alati iga kampaania reklaami puhul algus ja lõpp. Nii saan olla kindel, et minu reklaamid ei unune ega kuluta minu eelarvet liiast.

Muide, Jon Loomer soovitab, et ära kasuta manuaalset kliki hinnastamist, vaid las Facebook  ise optimeerib selle kõigi oma siirate kavatsuste nimel. Ta ei põhjenda, miks anda Facebookile see õigus. Võib-olla on siis tulemused paremad, ma ei tea seda veel täpselt, aga jätkan katsetamist.

2. Hakka kasvatama Facebookis aktiivsemate segmenti ehk Facebook Custom Audience

Loo spetsiaalne sihtgrupi segment inimestest, kes on Facebookis näidanud üles aktiivsust sinu postituste või muu sisu vastu.

Üks kiire ja tõhus viis luua sinu valdkonnast huvitatud sihtgrupi segmenti on seda teha läbi video vaatamiste. Koosta üks või mõned lühikesed, ent sihtgrupile väga praktilised  ehk probleemi lahendavad videod.

Videod võiks soovitavalt olla koos subtiitritega.

Konkreetselt on sul nüüd tegu teise kampaaniaga ja selle eesmärgiks tuleks määrata videode vaatamine. Koosta jälle kaks reklaamigruppi, sihtides samasid sihtgruppe nagu alguses, kuid enne seda pead siis looma segmendid enda aktiivsematest tegevuste tegijatest Facebookis ehk Engagement on Facebook Custom Audiences. Näiteks:

• Viewed ehk vaadanud sinu videot [Your Video] 50% – 30 Days
• Viewed ehk vaadanud sinu videot [Your Video] 50% – 180 Days

NB! Mitte kõigile Facebookis reklaamijatele ei ole seda võimalust veel antud.

Siinkohal on video läbivaatamise protsent sinu määrata, kuid mida rohkem nad on vaadanud, seda rohkem on nad sinust huvitatud ja vastupidi.

Tuletame meelde, et ka nüüd peaks antud reklaami tegemisel välistama need, kes on juba seda videot näinud 180 päeva tagasi koos eelnevalt kahe reklaamigrupiga.

Need kaks reklaamigruppi olid:

• Ad Set #1: Lookalike Audiences ehk sarnaste huvidega sihtgrupp
• Ad Set #2: Interests ehk valitud huvidega sihtgrupp

Samuti peaksime jälle välistama need, kes on juba meie listiga liitunud või meilt ostnud.

Ka selles kampaanias on soovitatav jätta maksmise viisid samaks nn default peale ja ära tee manuaalset kliki seadistamist. Optimeeri kampaania video vaatamiste peale ja luba Facebookil anda endast parim.

Kogu klientide kontakte

Ok, mõtleme nüüd korraks, mida me siiani oleme teinud. Meil on olemas nüüd inimesed, kes on lugenud meie ülikasulikke postitusi ja kes on vaadanud meie praktilisi videosid. Teiste sõnadega öeldes, meil on nüüd olemas potentsiaalsed kliendid, kes teavad meid ja kes on saanud kogeda meie kompetentsi.

Nüüd oleks õige aeg sihtgrupp suunata müügitunnelis veelgi sügavamale. Mõte on selles, et üllata neid veelgi suurema tasuta väärtusega. Ainult, et selle eest peaksid nad tegema meiega vahetuskaupa, andma oma e-maili aadressi.

Ja jälle, on ka nüüd soovitav luua kaks eraldi kampaaniat. Eesmärk on välja selgitada, mis töötab sinu jaoks kõige paremini.

1. Too Facebooki liiklus enda maandumislehele

Liikluse saatmine spetsiaalsele maandumislehele on nii-öelda vana, ent toimiv praktika. Seda ainult muidugi siis, kui reklaam on mõjuv ja puudutab sihtgruppi tugevalt ning maandumislehe sisu, kujundus ja pakkumine on külastajale täpselt sobilik.

Antud Facebooki reklaamikampaaniate eesmärgid peaks olema veebilehe konversioonid ehk  Website Conversions. Enne kui alustad neid kampaaniaid loo järgmised veebilehe segmendid (Website Custom Audiences).

• Visited Opt-in Thank You Page – 30 Days ehk on külastanud tänan lehte 30 päeva jooksul
• Visited Opt-in Thank You Page – 180 Days ehk on külastanud tänan lehte 180 päeva jooksul

Järgnevalt koosta kaks reklaamigruppi, et sihtida neid sihtgrupi segmente:

• Ad Set #1: Visited Your Website – 30 Days ehk need, kes külastasid veebilehte
• Ad Set #2: Viewed Your Video – 30 Days ehk need, kes vaatasid videot

Reklaami näitamisel välista teine segment ehk kes on külastanud sinu tänan lehte 180 päeva jooksul. Samuti välista see segment, kui oled selle muidugi loonud, kes on liitunud läbi Lead Ad-i ehk Lead Ad Custom Audience (90 days). Viimast me kohe hakkame ka looma.

Välista ka need, kes on sinult juba ka ostnud.

Muide sa saad või isegi võiksid luua ka oma e-maili listist spetsiaalse segmendi nendest, kes on juba liitunud ehk Email Custom Audience, mis tuleks siis samuti reklaami juba välistada.

Optimeeri kampaania konversioonidele ja ära hakka hinnastamisel ja raha võtmisel Facebooki default seadeid muutma.

2. Kasuta Facebook Lead Ads võimalust

Nüüd, kus sa saadad liiklust oma maandumislehele võiksid katseta, kuidas töötab sinu puhul Facebooki sisene kontaktide kogumine. Loomer ütleb, et see on kasutaja jaoks palju lihtsam ja mugavam ning aitab tublisti kontakte koguda.

Pea meeles, et Lead Ad-si puhul on sul väike Facebooki sisene maandumisleht, mis ei tohiks olla ei visuaalselt ega tekstiliselt samasugune veebis oleva maandumislehega. Kirjelda, miks huviline peaks andma oma kontaktid ja mida ta sellest kasu saab.

Loo järgmised Lead Ad-i sihtgrupi segmendid:

• Opened and Submitted Lead Form – 30 Days
• Opened and Submitted Lead Form – 90 Days

NB! Sellise segmendi loomine on võimalik, kui sulle on Facebooki poolt lubatud sihtgrupi segmendi  (Custom Audience) Engagement on Facebook tegemine.

Reklaamigrupid ja sihtimine on täpselt sama, mis tavalise maandumislehe puhul eelpool juba tegid. Kõik erandid on samad ja segmentide välistamised oleks järgmised:

• Käinud tänan lehel – 180 päeva
• Avanud ja liitunud Lead Form’i kaudu – 90 päeva
• Liitunud sinu e-maili listiga maandumislehe kaudu (Email Custom Audience)
• Ostnud toodet või teenust, mida reklaamime ehk külastanud tänan lehte (Thank You Page Website Custom Audience – 180 päeva)
• Listis olija, kes on ostnud meie toodet (Email Custom Audience)

Tee nüüd Facebookis müüki

Nüüd on aeg küps müüa oma toodet või teenust. Nagu sa juba mõistad, on sihtgrupp, kellele nüüd sihtida, palju väiksem. Enamus hakkavad aga müüma võimalikult laiale sihtgrupile.

Facebookis müügi tegemise kampaania seadistatav eesmärk peaks olema Websites Conversions ehk veebilehe konversioonid.

Koosta järjekordselt 2 erinevat reklaamigruppi ja sihi neile, kes on:

• Külastanud maandumislehe tänan lehte – 30 päeva
• Avanud ja liitunud Lead Ad Form kaudu – 30 päeva

Ja välista järgmised sihtgrupi segmendid, kes on:

• Ostnud toodet või teenust, mida me reklaamime (Thank You Page Website Custom Audience – 180 Days)
• Ostnud toodet või teenust, mida me reklaamime (Email Custom Audience)

Hinnastamisel ja reklaami näitamisel soovitab Jon nüüd hoopiski kasutada Daily Unique Reach ning kõik ülejäänud võib jääda samaks.

Ja ta põhjendab seda valikut nii:

Tavaliselt me sihime suurt auditooriumi ja me palume, et Facebook optimeeriks näitamise kõige õigematele inimestele. Facebook leiab üles need inimesed, kes on meie teemast huvitatud ja teeksid kõige meelsamini meie poolt soovitud tegevust.

Aga antud juhul me sihime palju väiksemat sihtgruppi ehk neid, kes võiks suure tõenäosusega osta meie toodet või teenust. Me ei soovi, et Facebook hakkaks valima, kellele nüüd reklaami näidata ja kellele mitte.

Me tahame, et reklaame näidatakse võimalikult rohkem neile, kes andsid maandumislehel enda kontaktid. Siinjuures sihime neid, kes on registreerunud viimase 30 päeva jooksul.

Näitame segmendile reklaame 30 päeva jooksul ja kui nad ei osta, siis võime nende peale  reklaamiraha kulutamise lõpetada.

Ära unusta ka oma e-maili listi

Üks osa meie protsessist on kasvatada oma e-maili baasi ja müüa ka nendele. Peame neile saatma kirju samaaegselt kampaaniaga, et suunata neid edasi müügitunnelis.

Paljud sotsiaalmeedia spetsialistid aga unustavad selle sammu. Osad arvavad, et kui baasile saatsid kirja, siis pole mõtet nende peale Facebookis enam reklaamiraha raisata.

Pole tõsi. Tegelikkuses ei ava kõik sinu saadetud e-kirja. Isegi need, kes avasid kirja ei pruugi teha sinu poolt soovitud tegevust. Täpselt sama on ka reklaamide puhul.

Kui sa aga kasutad mõlemat kanalit korraga, siis need toetavad teineteist.

Nüüd on sinu kord

Tegelikult saab igaüks selle protsessi ülesehitamise ja rakendamisega hakkama. Ka sina. Ausalt öeldes, pole erilist vahet, kas tegu on toote või teenusega. Seda reklaamiprotsessi saab kasutada igal tasemel reklaami tegija.

Kui sa tunned, et see õpetus jääb sinu jaoks veidi raskeks, siis võib-olla on sulle abiks, kui tuled Facebooki reklaami tegemise koolitusele. Seal käime täpselt sama reklaami põhimõtte just praktiliselt läbi ja sa ei pea enam reklaamiraha kulutama valesti. Mida arvad?