E-poe pidajana on sul oluline teada, milliseid tooteid ostetakse ja kui suur on sinu müügitulu. Aga samuti on kriitilise tähtsusega kui paljud veebilehe külastajad lisavad tooted küll ostukorvi, ent seejärel lahkuvad lehelt ja ei osta.

Miks e-pood ei müü

Google Analytics aitab sul aru saada, kas külastajal on raskusi vajaliku toote leidmisega, või ei õnnestu tal ostu mobiiliga sooritada, või missugune kanal toob suurima käibe või kas mõne välisriigi osakaal ostjate seas on tõusuteel jne.

Kõik selleks, et saaksid vastu võtta paremaid otsuseid ja suurendada oma e-poe käivet.

Mis aitavad veel kaasa käibe kasvule?

Järgenavalt toon sulle välja mõningad olulised punktid, mis mõjutavad müüki e-poes ja mida võiks arvestada oma e-poe arendamisel.

Kvaliteetsed tootepildid

Pildid e-poes

E-poe puhul kindlasti üks kõige olulisem osa suuremad ja kvaliteetsed tootepildid. Külastajad tahavad näha, mida nad ostavad. Näita oma toodet eri värvides, kui võimalik, siis kuidas inimesed seda kasutavad või kannavad, kuva pakend, kui võimalik, siis võimalusega suumida.

Ära kasuta siin fotopanga pilte, vaid näita pilte toodetest, mida müüd.

Kliendikeskne tootekirjeldus

Hea toote kirjeldus

Tuntud jalanõude e-pood Zappos.com tootekirjelduse näide

Tootekirjeldus e-poes peab andma piisavalt infot, et veenda klienti selle ostu vajalikkuses. Kirjeldus peab rõhutama kliendi kasusid ja andma selgelt mõista, et see toode aitab lahendada kliendi probleeme.

E-poes võiks olla pildi juures esmalt toodud selgelt välja kliendi kasu ning allpool võib toote omadusi ja kasutamist kirjeldada palju põhjalikumalt. Osad soovivad lühikest selgitust ja teised tahavad rohkem infot.

Tootevideod

video aitab toodet paremini müüa

made.com e-poes müüdav nurgatiivan Scott

Võimalusel lisa video, kuidas toodet kasutatakse.

Kunagi otsisin moodulmajade kohta infot. Tootekirjeldusest ei saanud kahjuks aru, kuid lehel oli olemas kolmeminutiline video ja vaatasin seda. Kogu protsess moodulmaja loomisest kuni tarne ja paigaldamiseni oli välja toodud ja kohe oli mul pilt selge.

Tasuta tarne

Tasuta koju toomine või tasuta tarne

Kui võimalik, siis paku tasuta tarnet, sest mitmed uuringud on näidanud, et kui e-poed pakuvad tasuta tarnet, siis on müük saanud kõvasti hoogu juurde. Peida tarnehind siis toote hinna sisse.

Teiste ostjate tagasiside ja arvustused

klientide tagasiside

Näita toote juures klientide tagasisidet

Inimesed usaldavad teisi ostjaid rohkem kui müügimeest. Tagasiside peab olema usaldusväärne ja autentne ehk siis tagasiside juures peaks olema inimese nimi ja võimalusel pilt. Tagasiside stiilis „See on väga hea toode!, Mati Tallinnast” ei ole usutav.

Tagasiside on justkui sotsiaalne tõestus, et ma pole ainus, kes seda toodet ostab.

    • e-poe sisulehed avaneksid kiiresti, 1-2 sekundiga. Kliendil pole aega oodata, millal sisulehed lõpuks avanevad.
    • sa ei küsiks andmeid üleliia. Kui klient tellib toote pakiautomaati, pole vaja küsida tänavat ja sihtnumbrit.
    • külastaja saaks sinuga kiiresti ühendust võtta, nt telefoniga või jutuaknas. Kui inimesel on küsimus, soovitakse vastuseid saada enamasti kohe.
    • soovi korral saaksid külastajad tooteid eri parameetrite abil võrrelda või kohandada endale sobivaks (sõltub toodetest). Kui kaasad kodulehe külastaja ostuprotsessi, siis ostab ta meelsamini.
    • e-poes oleksid olemas levinumad makse- ja tarnelahendused. Kui vajaminev on puudu, jäetakse ostuotsus sagedamini tegemata.
    • oleks töötav otsing. Toode võib e-poes küll olemas olla, aga kui keegi seda ei leia, pole sellest kasu.
    • klient saaks tooteid soovi korral filtreerida. Klient valib oma suuruse, eelistatud värvi ja ongi ostuotsusele suure sammu lähemal.
    • oleks mõistlik ristmüük. Inimene otsib kampsunit ja talle pakutakse selle juurde … veel kampsuneid?! Aga kuhu jäävad müts, sall ja kindad?
    • kogu ostuteekonna tekst oleks loetava ja selge fondiga ning üleskutsed tegevusele silmatorkavad, arusaadavad ja hea asukohaga.

Kas sa kasutad Google Analyticsi Ecommerce’i oma e-poe analüüsimiseks? Kui jah, oled õigel teel, et muuta oma e-pood kasumlikumaks.

Järgmine samm on luua segmendid, et saaksid oma e-poodi paremini analüüsida.

Ostukorvi hülgamine

Kui paljud ostjad lisavad tooteid ostukorvi, kuid ei vormista oma ostu, siis tasuks ehk mõelda ega ostu vormistamine pole liiga keeruline.

Statistiliselt on ostukorvi hülgamise protsent 77%. See on väga suur hulk ostjaid, kes ei lõpeta oma ostu.

Miks inimesed hülgavad ostukorvi?

Veebipoes müüki pole

Loetlen sulle mõningad põhjused, miks võivad su kodulehe külastajad jätta ostu pooleli.

Ootamatu käibemaks, tarnemaks või muu summa

Aeg-ajalt olen näinud e-poode, kus vaatan, et seal on vajalik toode, millel on tore hind. Lisan toote ostukorvi ja kassas avastan, et hinnale lisandub veel käibemaks või liiga suur tarnemaks.

Peab registreeruma kliendiks

Poeomanik soovib, et võimalikult palju registreeritaks end kliendiks, aga ostjale võib see olla tülikas. Näiteks on vaja konto luua ja siis e-postkastis anda kinnitus. Või hakkab keegi looma kontot ja talle öeldakse, et see kasutajanimi või e-posti aadress on juba registreeritud ja ta peab hakkama salasõna taastama jne.

Küsitakse liiga palju andmeid, pole soovitud makse- või tarneviisi

Tellin pakiautomaati, aga küsitakse aadressi. See tähendab, et pole arvestatud minimaalsuse põhimõttega. Või soovin maksta pangalingiga, aga on vaid PayPali makse. Või pole valikute hulgas sobivat pakiautomaati. Puudub tagasiside lubatud tarneaegade kohta.

Ostmine ei tundu olevat ei turvaline ega usaldusväärne või ei suunata piisavalt

Leht ei ole https-protokolli peal, kontaktilehel on vaid info@firmanimi.ee.

Tehnilised probleemid, neid võib olla nii kliendil kui ka e-poel

Ei õnnestu pangalingiga maksta (klient ei mäleta oma sisselogimise andmeid või internetiühendus katkeb või muud põhjused).

  • Sinu kodulehte külastas lihtsalt huviline, kes plaanib ostu teha kunagi tulevikus.
  • Potentsiaalsel ostjal tuli midagi vahele (telefonikõne, külaline jne) ja pärast unustas ostmist jätkata.

Mida saaksid parandada, et vähendada ostukorvi/kassa hülgajate protsenti?

  • Alustuseks käi ise kriitilise pilguga kogu ostuprotsess algusest lõpuni läbi ning lase seejärel sama teha oma sõpradel ja tuttavatel.
  • Lisa oma e-poele Hotjar, Crazy Egg, Clicktale või mõni muu analüüsitööriist, mis võimaldab teha külastaja teekondadest videoid. Keskendu nende videote analüüsimisele, mis algavad alates ostukorvist. Vaata ja imesta, mis probleemid võivad su külastajatel olla!

Mõned näited meie klientide e-poodidest

Miks kasutajad, kes tulevad e-poodi Safariga, ei osta?

Konkreetsel juhul oli näha Google Analytisis, et Safariga tullakse veebilehele, aga oste ei tehta.

Hotjar näitas, et ostu viimase sammuna küsiti müügitingimustega nõustumist, kuid oodatud märkeruudu linnukese asemele ilmus vaid õrn roheline raam.

Kuna kasutajad ootasid märkeruudu linnukest, siis pärast mõningat nupu sisse-välja lülitamist, potentsiaalsed ostjad lahkusid. Kui märkeruut oli taas tavapärane, õnnestus e-poest osta ka Safari kasutajatel.

Miks mobiilsed kasutajad ostavad vähem?

Kliendi e-poes näitas Google Analytics, et mobiilseid kasutajaid on, aga nad teevad palju vähem oste kui arvutikasutajad.

Võtsime appi Hotjari. Ekraanivideoid uurides oli näha, et väikestel mobiiliekraanidel jäi nupp „Kinnita tellimus” n-ö nurga taha paremale poole.

Kuna enamik ostjaid ei taibanud kerida vasakult paremale, siis nad lahkusid lehelt, sest ei leidnud üles kõige olulisemat nuppu.

Pärast seda, kui joondasime nupu „Kinnita tellimus” keskele, mobiilsete ostjate arv suurenes.

Veel põhjuseid, miks on ost pooleli jäetud

  • Tarnevalik on „Tulen ise järgi”. Kõik kliendid ei saa kohe aru, kuhu nad peavad järele minema. Mõni visam uurib kontaktilehte, aga päris palju on ka neid, kes esimese tõrke peale ostust loobuvad.
  • Ost on pooleli jäetud näiteks seetõttu, et tekst, mis tuleb sisestada kassa lehe väljadele, on liiga väike ja halli värvi ning klient peab liigselt pingutama, et seda näha.
  • Ostukorvis on jõuliselt pakutud lisatooteid ja see on eestlastele olnud liiga pealetükkiv. Tagasisides on öeldud, et ma teen ise oma valikud ja ostukorv pole enam koht, kus teha lisamüüki.
  • Klient võib jätta ostu seepärast pooleli, et saada sooduskupong. Kupong võib ilmuda talle väljudes hüpikaknana (ingl pop-up window) või saadetakse e-kirjana.

Seega, võimalusel küsi klientide käest, miks nad jätavad ostu sinu e-poes pooleli. Küsimuse(d) saad:

  • lisada hüpikaknas, mis ilmub siis, kui klient hakkab e-poest lahkuma, või
  • teed auhinnaga pärjatava Facebooki küsimustiku või
  • küsid oma listi käest e-kirjas või
  • saadad messengeriturunduse abil küsimuse segmendile, kes lahkus ostukorvi lehelt.

Tee uurimistööd ja püüa iga kuu kasvõi mõni väike asi oma e-poes parandada ja vaata, kas ostukorvi või kassa lehelt ostu sooritamata lahkunute arv tasapisi väheneb.

Kui sulle oli sellest abi, siis palun jaga seda!